Entenda o método capaz de fazer crescer qualquer tipo de negócio
Qualquer decisão, seja ela profissional ou pessoal, deve ser justificada com base em algo concreto.
Desde a descoberta de um produto ou serviço até o momento do fechamento, diferentes influências e situações interferem na decisão de compras a serem tomadas.
Quando falamos em estratégias de marketing, o cenário é parecido. Para entender melhor e garantir que a decisão final tenha um resultado positivo, contamos com o funil 3A3R.
Mas o que é esse esse funil e o que deve ser considerado nessa avaliação?
Primeiro é preciso entender o conceito de métricas. Trata-se de uma maneira prática de categorizar diferentes métricas e KPI´s utilizados em uma estratégia.
O principal objetivo é analisar o ciclo de vida útil de um possível cliente dentro de uma estrutura feita para conquistá-lo, atraí-lo e retê-lo.
O funil é utilizado como analogia, filtrando da maior quantidade para um número mais qualificado para o objetivo que a empresa busca. Passando por cada etapa e afunilando durante o trajeto, as métricas são classificadas por assimilação, aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação.
Esse tipo de funil é utilizado para entender o processo de jornada do consumidor e encontrar gargalos para aprimorar táticas e estratégias de marketing.
Toda estratégia de marketing, e isso é importante entender, é focada para conquistar mais clientes, vendas e/ou faturamento.
No caso do funil 3A3R, as estratégias são sobrepostas para analisar de forma conjunta todo o planejamento, de modo que os objetivos fiquem claros para cada um dos estágios.
Também é preciso ter bem definido qual é o momento do funil que o futuro cliente está. É preciso criar estratégias e campanhas para alimentar cada necessidade da trajetória, e assim o mapa de jornada de compra do usuário surge como uma maneira de identificar a localização no funil e os estágios seguintes.
Assim é possível entender os processos e programar as ações que vão manter esse usuário no processo até o objetivo final – a venda.
Munida do que é necessário, uma equipe especializada deve estar sempre a um passo à frente, para sanar as possíveis questões que possam ser levantadas.
Em cada momento o funil tem valores e variantes a serem consideradas, e isso ocorre porque cada etapa tem um objetivo e, consequentemente, resultados a serem obtidos a partir das ações que foram realizadas.
Sem mensurar estas métricas específicas, o trabalho não é otimizado nem corrigido.
Para pensar em como realizar, de maneira eficiente, os próximos passos, a fim de que eles gerem números positivos, é preciso analisar cada etapa de forma separada.
Abaixo mostramos as etapas e o que deve ser analisado em cada uma delas.
Assimilação
É a etapa que faz com que sejam tomadas ações com o objetivo de fazer com que a marca ou empresa seja vista por potenciais clientes que ainda não a conhecem.
Nesta etapa é essencial que seja analisado qual o perfil de pessoas que traz mais retorno ao seu negócio, ou seja, é necessário antes de tudo entender qual o perfil de cliente ideal que a empresa possui.
Após esta identificação são tomadas ações de marketing com o objetivo de reconhecimento de marca.
A principal vantagem do Marketing Digital é que ele possibilita que não sejam realizados gastos desnecessários com pessoas que não tenham perfil de compra para seus produtos ou serviços. Ou seja, é possível fazer uma segmentação muito eficiente.
Aquisição
É a segunda etapa do funil, e o seu objetivo é entender como que o usuário chegou ao local físico ou não, analisando qual o canal que está trazendo a maior quantidade de clientes e os mais qualificados, quanto tempo esses clientes em potencial passaram consumindo os conteúdos digitais e quais as criações que não estão engajando tanto e o quanto ele está para atender às chamadas de ação.
Portanto, as métricas que devem ser analisadas são:
· Visitas no site (dentro de um período, que possa ser comparado)
· Leads que foram conquistados
· O tráfego que foi gerado para o site ou blog
· Tempo de leitura no site
· Porcentagem de saída do usuário de acordo com o tempo que ele permaneceu no site
· CAC
Porém, em um negócio físico, estas métricas também podem ser:
· Quantidade de ligações ou mensagens recebidas
· Visitas ao estabelecimento
· Visitas ao Google Meu Negócio
Ativação
É a parte caracterizada pelo momento em que uma empresa faz efetivamente uma primeira venda ao potencial cliente.
Nesta etapa são tomadas ações para trazer a maior quantidade de potenciais clientes dentro da carteira de clientes da empresa, afinal é muito mais fácil vender novamente para uma pessoa que já efetuou uma compra com sua empresa.
Existem diversas estratégias, inclusive de descontos, que quando aliadas a outras estratégias das etapas a seguir do funil fazem com que a empresa potencialize seus resultados.
Retenção
Essa fase é necessária para entender quanto tempo o cliente vai levar para retornar a consumir o seu produto ou serviço. Essa etapa serve para você verificar se suas ofertas estão funcionando, e também ajudar a entender se o fluxo de vendas está automatizado de forma adequada.
As métricas que devem ser consideradas nesse caso são:
· Quantidade de tempo que o cliente permanece ativo
· Análise de taxa de retenção e de churn
· Valor referente ao tempo que o usuário passa na sua jornada.
Receita
É a parte fundamental para qualquer tipo de empresa, e que justifica todo o processo.
Nesta etapa são tomadas ações para que sejam vendidos produtos que o seu cliente também necessite, produtos complementares, etc.
O objetivo desta etapa é gerar mais lucro para a empresa, aumentando o LTV de cada cliente, ou seja, o quando cada cliente gera de faturamento à uma empresa ao longo de sua vida útil.
Dissemos em outro artigo que quanto menor for o CAC (Custo de Aquisição do Cliente), melhor será a receita, porém isto também é possível aumentando o LTV.
Algumas estratégias desta etapa podem ser exemplificadas como a venda de fones de ouvido e relógios a consumidores de uma determinada marca de celular, como acontece com a Apple, Samsung, etc.
Recomendação
Esta etapa visa o entendimento do quantitativo de clientes que impulsionam o serviço. O “boca a boca” é uma grande ferramenta para desenvolver e ampliar as vendas.
Quando o cliente está satisfeito com o que adquiriu, ele sente mais confiança para indicar o produto ou serviço. Essa recomendação é muito benéfica para a empresa, e esses dados também podem ser medidos através das seguintes métricas:
· Número de usuários que indicaram o serviço
· Quantidade de leads que foram gerados a partir da indicação
· Quantidade de usuários que receberam a indicação e realizaram uma compra.
Porém, é importantíssimo ressaltar que também existem ações a serem tomadas voluntariamente pela empresa para que os níveis de recomendação da sua marca por parte dos clientes seja potencializado.
Viu como o funil 3A3R ajuda a entender o comportamento do consumidor, e ajuda a adequar as estratégias da empresa?
Por isso é importante fazer todo o processo de vendas de forma organizada para garantir os melhores resultados, por isso coloque-as em prática e explore cada uma dessas métricas, e assim você conseguirá potencializar os resultados e corrigir possíveis erros.
Entender o consumidor e como a sua estratégia está impactando o comportamento dele é fundamental para a saúde da empresa. O funil pirata funciona como uma metodologia para orientar empresários e profissionais de marketing para se manterem focados nas métricas que impactam no crescimento.
Quando o funil AAARRR é aplicado, a equipe de marketing se mantém focada no crescimento e assim os gestores podem mensurar os resultados mais rapidamente.
Esse funil de vendas pode ser aplicado em diversos segmentos, basta apenas adaptar ao negócio.
Quer aplicar este funil na sua empresa?
Sou especialista na aplicação do funil 3A3R em empresas que buscam crescimento acelerado de seus negócios. Fazemos uma análise do seu mercado específico e elaboramos estratégias sob medida para o seu segmento e de acordo com os seus objetivos.
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